セールスの鉄則 初回面談でのマスト

いつも訪ねてくれてありがとう。

とても感謝しています。

会社のお医者さん

ベストコーチの鈴木です。

先週ハウジングセンターにあるモデルハウスを見学して来ました。

我が家も築50年、住み替えを検討中なのです。

大手ハウスメーカーからFC系の住宅を訪問。

入場するとまずアンケートを要求され、その日の担当が出て来るか、いない場合は、受付嬢が呼びに行き、少し時間が経過してから登場。

ほとんどの担当者は、こちらの来店動機を確認する事なく一方的にモデルハウスの商品説明を始めます。

セールスには、鉄則〔ルール〕があります。

まずは、来場した見込み客を安心させなくてはいけません。

客の要望も確認せずに商品説明をして良いのでしょうか?これでは、最初から噛み合っていません!

ライバルメーカーが同じ会場にたくさんあるので、いかに自社の商品が優れているか売り込みたい気持ちは分かりますが、まずは、自己紹介からです。

初めて会った知らない人間に誰でも警戒心を持つものです。

そのハウスメーカーの社員である事以外何も知らないのですから、インパクトのある自己紹介して安心してもらいましょう。

安心できないと、質問されても本音を語れませんからね!

名刺を渡すタイミングも最後ではなく最初に、自己紹介と同時。勝手に見込みでないと自己判断して自己紹介もなく名刺も渡さない担当者もいました(苦笑)

初回は、担当者の良さをしっかり売らないと記憶に残りません!

印象が、悪くないのにちょっと残念な気がしました。

アンケートを追い掛けられるのを警戒して最初に書かないお客さんでも、信頼できる担当者だと判れば、最後にお願いすれば、ちゃんと書いてくれるものです。

初回面談では、来店動機を訊ねて、土地の有無、建て替えか新築か確認して商談(建てるのに必要な情報と資金調達)に入りましょう!

お客さんは、追いかけられるのを覚悟して来場しているのですから、肝心なことは、全部聞いて方向性や解決策を示してあげましょう!

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